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當(dāng)前石材行業(yè)欠款是件很平常的事情,但催款卻是一件很令人頭疼的事。不欠款呢,生意難做;欠款呢,款項(xiàng)收不回來(lái),生意更難做!如果你不給帳期,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給帳期。所以,很多時(shí)候你也必須賒銷。

兵法營(yíng)銷認(rèn)為,一個(gè)企業(yè)的應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)一定要相對(duì)可控才行,比如:建立賬款的信用機(jī)制,完備相關(guān)文字資料、手續(xù)等等。不過(guò),催款卻是所有營(yíng)銷人員面臨的直接問(wèn)題,借此兵法營(yíng)銷為您推薦以下幾種催款方法:

1、催款應(yīng)該直截了當(dāng)

催款不是什么見(jiàn)不得人的事,也沒(méi)有什么妙語(yǔ),最有效的方式就是有話直說(shuō),千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起,或繞彎子。

2016石材工程款難收 13招助君把款收

2、在采取行動(dòng)前先弄清造成拖欠的原因

是疏忽,還是對(duì)產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意,應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。石材工程款難收 13招助君把款收

3、直接找初始聯(lián)系人

千萬(wàn)別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4、不要做出過(guò)激的行為

催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過(guò)激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會(huì)越來(lái)越難。

5、不要怕催款而失去客戶

到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺,助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有大不了的?

6、當(dāng)機(jī)立斷

及時(shí)中止供貨特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

7、收款時(shí)間至關(guān)重要

堅(jiān)持“定期收款”的原則時(shí)間拖得越久,就越難收回。國(guó)外專門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。

8、盡量杜絕先付一部分款

最大的失策之一是要求先付一部分款經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好,卻不如收回更多。

9、采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略

只要客戶還在營(yíng)業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢,那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

10、收款要有“鉆勁”

要有窮追不舍的精神我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份,不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

11、收款要有“柔勁”

從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對(duì)你板著老臉,有的對(duì)你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說(shuō)盡人間好話暖語(yǔ),賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉,對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠(chéng)所至,為爭(zhēng)金石所開(kāi)。

12、收款要有“韌勁”

清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù),討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無(wú)理地把你像打發(fā)乞丐一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會(huì)前功盡棄?？匆?jiàn)了一絲曙光,決不放過(guò)機(jī)會(huì),同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦,不能同情對(duì)方,相反要讓對(duì)方同情。

13、不得已情況下求助于專業(yè)收帳人或訴諸法律

總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑,不過(guò)前提是你的證據(jù)資料要充分,所以在賒銷的時(shí)候一定要注意留些證據(jù),因?yàn)榉墒侵v證據(jù)的。