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當(dāng)前的石材行業(yè),進(jìn)軍家裝市場(chǎng)正成為一種趨勢(shì),且有不少石材企業(yè)已在家裝之路上探索多年,成績(jī)漸顯。如何打造石文化、石材如何走家裝模式成為行業(yè)共同話(huà)題。

同時(shí),面對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)及新媒體帶來(lái)的新機(jī)遇,石材企業(yè)該如何把握?多位業(yè)內(nèi)人士給出了他們的觀點(diǎn)。

做家裝凈利潤(rùn)高達(dá)30%

“如果說(shuō),2008年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴讓石材業(yè)步入了寒冬,那么今年則是進(jìn)入了史上最嚴(yán)峻階段?！庇⒘际亩麻L(zhǎng)劉良表示,“石材業(yè)迫切需要開(kāi)辟一片新藍(lán)海?！倍鴷r(shí)下不少企業(yè)走入家裝市場(chǎng),無(wú)疑是一個(gè)較為理想的嘗試。

據(jù)了解,家裝市場(chǎng)存在各種經(jīng)營(yíng)模式,而產(chǎn)品和服務(wù)兩種模式是當(dāng)前石企普遍使用的?！爱a(chǎn)品模式只是家裝的1.0版本,產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)中取得一定的占有率,那么便會(huì)開(kāi)啟另一種新模式。”踐行了10余年家裝產(chǎn)品模式的米洛西董事長(zhǎng)楊加強(qiáng)透露,“目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本,具體是怎樣一種模式,將會(huì)在近期公布。”

“以前做批發(fā)的大多跑去做工程,做工程的升級(jí)做家裝,當(dāng)下市場(chǎng)是批發(fā)、工程、家裝三者并存的階段。說(shuō)到家裝,像承接的一些公安系統(tǒng)的項(xiàng)目則是做渠道,而落戶(hù)到各個(gè)城市的專(zhuān)賣(mài)店則是直接面對(duì)終端消費(fèi)者,兩者是截然不同的。企業(yè)做產(chǎn)品也好,做連鎖也罷,當(dāng)?shù)亓闶鄣昴茏龅南喈?dāng)有限,鮮有把產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計(jì)都一一實(shí)現(xiàn)的?！睏罴訌?qiáng)補(bǔ)充道。

作為成都最大的石材家裝服務(wù)商,鵬基石材董事長(zhǎng)張躍前已然找到了一種較恰當(dāng)?shù)慕K端經(jīng)營(yíng)模式。他的秘訣是:“做家裝,年底不欠款,可以回家過(guò)年;做家裝,凈利潤(rùn)高達(dá)30%,好過(guò)年?！?/p>

近年來(lái),石材業(yè)拼價(jià)現(xiàn)象層出不窮,普料甩賣(mài)、好料賤賣(mài)已司空見(jiàn)慣。這種現(xiàn)象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤(rùn)的地步。然而,做家裝還能做到30%的凈利潤(rùn),這必然是讓人垂涎的。

做專(zhuān)做精才能做穩(wěn)

“做專(zhuān)做精才能做穩(wěn),比如說(shuō)我只是在家裝領(lǐng)域把服務(wù)做到了極致。”張躍前解釋道,“市場(chǎng)調(diào)控導(dǎo)致石材銷(xiāo)路萎縮,但并不意味無(wú)路可走。面對(duì)內(nèi)控,企業(yè)更應(yīng)借機(jī)改革。當(dāng)前大部分石材企業(yè)已過(guò)了資本累積的階段,如何讓品牌附加值更高是接下來(lái)要做的事,而做專(zhuān)做精是實(shí)現(xiàn)品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等,都是很好的榜樣。而我只做終端,那么就把服務(wù)做好,爭(zhēng)做最好的高端石材裝飾服務(wù)商。”

“當(dāng)下,環(huán)球石材也開(kāi)始走向家裝,這意味著走家裝已被傳統(tǒng)大企業(yè)認(rèn)可,但家裝是很復(fù)雜的,不是輕而易舉就能做好。”張躍前告訴記者,“1999年至今,我一直在做家裝,最怕的是現(xiàn)金流,因?yàn)槭詹换劐X(qián)就沒(méi)法回家過(guò)年。在有了相對(duì)完善的團(tuán)隊(duì)后,流程也逐漸規(guī)范。首先客戶(hù)簽單,接著派設(shè)計(jì)師上門(mén)量尺寸,然后進(jìn)行圖紙?jiān)O(shè)計(jì),繼而再把價(jià)格預(yù)算報(bào)給客戶(hù),只要確認(rèn)無(wú)誤付款就可以下單生產(chǎn)。”

同樣是取材于水頭石材市場(chǎng),鵬基的售價(jià)可以賣(mài)到市場(chǎng)最高,且依然十分暢銷(xiāo)。對(duì)此,張躍前向記者解釋了個(gè)中緣由?！拔覀兏蛻?hù)談時(shí),都是能按件數(shù)算就按件數(shù)算,對(duì)單對(duì)點(diǎn),使得預(yù)算和最后消費(fèi)的金額實(shí)現(xiàn)零出入,做到明明白白?！睆堒S前認(rèn)為,“最主要的是透明,客戶(hù)看到的清單包含了產(chǎn)品價(jià)格、配送費(fèi)、安裝費(fèi)等,只需付錢(qián),就能實(shí)現(xiàn)到位且完善的服務(wù)。當(dāng)然,這種客戶(hù)都屬于享受高端服務(wù)類(lèi)型的?！?/p>

普及石材天然美

走終端市場(chǎng),實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商模式,除了鵬基石材那種只做高端終端客戶(hù),還有像59石材超市一類(lèi)想要把石材普及給大眾的企業(yè)。

“59石材超市一出來(lái),就給人以打價(jià)格戰(zhàn)的形象,讓石材人抵觸。但價(jià)格只是一個(gè)噱頭,是我引爆整個(gè)石材市場(chǎng)新價(jià)值高地的一個(gè)點(diǎn)?！?9石材超市董事長(zhǎng)陳耀東告訴記者。他表示,接下來(lái)59石材將以設(shè)計(jì)為主的“石材大師”品牌進(jìn)入終端市場(chǎng),讓終端知道,其實(shí)石材無(wú)關(guān)美丑,而在于運(yùn)用。

“我們石材人自己都把石材劃分為A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi),一開(kāi)始就是不對(duì)的。石材人只有自己先愛(ài)石材,才能把石材最美的一面展示出來(lái)?！标愐珫|說(shuō),“誰(shuí)說(shuō)石材有瑕疵就不美了,如果能把石材內(nèi)在的那份飄逸與靈動(dòng)表現(xiàn)出來(lái),也是對(duì)天然石材最真實(shí)的敬畏。”

“走家裝標(biāo)準(zhǔn)化,事實(shí)上只是便于生產(chǎn),而當(dāng)下石材人最應(yīng)做的是去普及石材天然之美,這樣就不怕沒(méi)銷(xiāo)路?！标愐珫|補(bǔ)充道。

楊加強(qiáng)也極其贊同這種對(duì)天然石材的敬畏之心,他說(shuō):“米洛西有很多復(fù)古款石材,吸水率高,往往留有使用的痕跡,但并不影響銷(xiāo)售。能否銷(xiāo)售出去,關(guān)鍵是看你怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者,石材特性千奇百怪,如果能理解為一種天然之美,并把這種歷史痕跡歸結(jié)為質(zhì)感,消費(fèi)者就不難接受了?！?/p>

此外,針對(duì)在短短幾年內(nèi)就爆出數(shù)十個(gè)走終端經(jīng)銷(xiāo)商模式企業(yè)的現(xiàn)象,卡斯維諾·石磚總經(jīng)理呂少友表示:“經(jīng)銷(xiāo)商不在于量,而在于質(zhì),且關(guān)鍵是看廠方能給經(jīng)銷(xiāo)商提供什么,經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的相互服務(wù)能否形成一個(gè)良性循環(huán)?！?/p>